※本記事は、複数のハイパフォーマー(月間成約数トップクラスのエージェント)への取材をもとに、The Agent編集部が一問一答形式で再構成したものです。
—— 初回面談の前に、何をどこまで準備していますか?
最低でも15分、重要な候補者なら30分かけます。やることは決まっていて、①経歴の整理、②過去の意思決定の一貫性チェック、③応募先の仮説(PlanA/PlanB)を2社イメージする——の3つです。特に②が肝で、大学の選び方、新卒の入社先、転職のタイミングを並べると、その人の意思決定の癖が見えてきます。人は過去と同じ意思決定をするので、ここが読めていれば面談の的中率がまったく変わります。
—— 準備の時間はどう捻出していますか?
正直、生成AIでかなり短縮できるようになりました。経歴情報からの仮説出しはAIに投げて、自分は仮説の取捨選択と「面談で何を検証するか」の設計に時間を使う。準備をゼロにするのではなく、考える部分に時間を寄せるのがポイントだと思います。
—— 面談の冒頭で意識していることは?
トーンです。ゆっくり、普段より一段低い声で話す。転職を考えている方は不安を抱えて来られるので、こちらが落ち着いていることがまず大事です。それと、早い段階で一度「ラップアップ」を入れます。候補者の話が散らかってきたときに「つまり、◯◯が引っかかっていて、△△なら動きたい、ということですよね」と端的にまとめて返す。これが刺さると、「この人は自分のことを整理してくれる」という信頼が一気に生まれます。
—— 実力はどう示しますか?
知識の解像度です。候補者の会社や職種について「◯◯業界だと、この部分が構造的にしんどいですよね」と共通言語で話せるか。事前に口コミサイトまで見ておいて、具体の一言を用意しておく。この一言があるだけで「分かってる人だ」に変わります。
—— 建前ではない転職理由は、どう引き出しますか?
2つあって、1つは「面接ではないので、本音ベースで大丈夫ですよ」とエージェントの立ち位置を明確にすること。もう1つは、過去を聞くときに「なぜ?」と聞かないことです。「新卒でなぜこの会社に?」と聞くと、整理された建前が返ってきます。代わりに「就活って、どんなふうに進めていたんですか?」とストーリーで聞く。最初に見ていた業界、途中で消えた選択肢、最後の決め手——事実の並びの中に、本音の判断基準が出てきます。
—— 深掘りを嫌がられることはないですか?
前置きをしないと嫌がられます。「過去の意思決定は足元の選択に紐づくので、提案の精度を高めるために伺ってもいいですか?」と理由を先に伝える。前置きなしの深掘りは尋問、前置きありの深掘りは支援——これは新人にもよく言います。
—— 成果が出る人と出ない人の差は、どこに出ますか?
面談の最後です。伸びない人は「求人をお送りするので、ご検討ください」で終わる。これは体のいい失注です。私は必ず、次回のアジェンダをセットにしてその場でアポを取ります。「次回は①企業のご紹介、②その先のキャリアパス、③受かるための対策の話をしましょう。来週の◯曜はいかがですか」と。「また話を聞きたい」と思ってもらえたかは、次回アポが取れたかで判定できます。取れなかったら、面談のどこかで信頼を作り損ねているということです。
—— 最後に、面談に悩む若手へ一言お願いします。
面談の巧さはセンスではなく、準備と型です。うまくいかなかった面談は、録音を聞き返すと必ず「準備で潰せた失点」が見つかります。1件ずつ振り返る人が、半年後に一番遠くにいます。
本記事で語られた「準備の質」の土台になる知識は、ナレッジ「業界ナレッジ — 主要7業界」「キャリアナレッジ」で体系化しています。